Verkooptechnieken die bewezen succesvol zijn

Verkoop via webshops is populair. In 2020 is het aantal webwinkels in Nederland met 13 duizend gegroeid – dat is een stijging van 24 procent ten opzichte van het jaar ervoor. Iedereen kan een webshop beginnen, maar hoe krijg je bezoekers naar je webwinkel? En hoe zorg je voor meer verkoop van je producten of diensten? SEO en verkooptechnieken zijn het antwoord om je e-commerce bedrijf succesvol te laten zijn: met een goed product, een dienst die in een behoefte voorziet, een online presentatie die voldoet aan de SEO-eisen van Google en de juiste verkooptechnieken, kun jij met bestaande en nieuwe webshops concurreren.
Verkooptechniekendiebewezensuccesvolzijn MarsConnects

Inhoud

Blijf op de hoogte van ontwikkelingen in de retailsector

Marketeers zijn op de hoogte van de beweegredenen van de consument om een product online te kopen. Voor jou als webshop-eigenaar is het belangrijk te weten wat een webwinkel aantrekkelijk maakt voor je bezoekers. Door de markt goed te onderzoeken, kun je een buyer persona creëren waarvoor je de juiste USP’s (unique selling points) gebruikt. 

In onderstaand grafiek van KPMG kun je zien dat bijvoorbeeld gratis verzending niet het belangrijkste motief is voor een online aankoopbeslissing. De mogelijkheid om 24/7 een bestelling te plaatsen of om prijzen te vergelijken, is voor veel consumenten belangrijker. Dit betekent echter niet dat jij meer kunt verkopen door eenvoudigweg je prijs te verlagen. De verkoopprijs is afhankelijk van het soort product je aanbiedt en je target market (je doelgroep). Kwaliteit en betrouwbaarheid van je webshop kunnen belangrijker aankoopmotieven zijn.

De beweegredenen waarom consumenten voor een bepaalde webshop en product kiezen, verschilt per land, leeftijd, geslacht, inkomen en levensomstandigheden. Zorg er dus voor dat je onderzoek doet waardoor je met marktsegmentatie jouw ideale klant kunt bereiken

Verkooptechnieken: blijf op de hoogte van ontwikkelingen in de retailsector

Op wetenschap gebaseerde verkoop oftewel science-based selling

Op wetenschap gebaseerde verkoop is gebaseerd op neurowetenschappen, sociale- en gedragspsychologie. B2B-verkoop richt zich meestal op de kwaliteiten van de verkoper, terwijl bij verkooptechnieken die op wetenschap gebaseerd zijn de koper centraal staat. Als je weet hoe het brein van de koper werkt en hoe je dit kunt beïnvloeden, kun je elk onderdeel van het koopproces verbeteren.

Veel mensen denken negatief over marketing en verkooptechnieken. Vaak hebben zij ervaring met agressieve, manipulatieve verkopers die blijven doordrammen om hun product te verkopen. Daar tegenover vinden mensen het prettig om begrepen te worden en dat ze iets aangeboden krijgen waar ze echt behoefte aan hebben. Een goede verkoper begrijpt de koper en stelt de behoefte van de koper centraal in het verkoopproces. Heeft de koper wel interesse in het product, maar is hij of zij nog niet zover om het aan te schaffen, dan houdt de verkoper daar rekening mee. Het gaat niet altijd om de verkoop, maar om het begrijpen wat de klant nodig heeft.

Wat maakt sommige verkopers beter dan anderen?

Sommige mensen zijn geboren verkopers. Met hun charme en mooie praatjes weten zij alles te verkopen. Wat niet gezien wordt, is dat de beste verkopers een verkooptechniek gebruiken die zij keer op keer weer toepassen – afhankelijk van hun buyer persona. De formule die zij gebruiken is gebaseerd op psychologie: sociale psychologie, NLP en gedragswetenschappen. Deze kennis gebruiken goede verkopers om de behoeften van de koper te analyseren en daarop in te spelen. 

Charme, communicatie vaardigheden en ervaring zijn belangrijk, maar de beste verkopers werken volgens een verkooptechniek om steeds weer nieuwe klanten te werven en nieuwe deals te sluiten. 

Alle verkoopprocessen bestaan uit vier basisstappen

Ongeacht welke verkooptechniek je gebruikt tijdens je gesprek met je lead, elk verkoopproces bestaat uit vier basiselementen:

  1. Opwarming: hoe je een gesprek start zet de toon. Je warmt het contact op door met small-talk belangstelling te tonen. Stel vragen zoals: Hoe gaat het met je? Heb je deze lokatie makkelijk kunnen vinden? Hoe is het weer? Deze gespreksfase moet altijd kort zijn.
  2. Onderzoek: vragen om feiten, informatie en behoeften. Vragen die je tijdens de onderzoeksfase kunt stellen: Wat zijn de doelen die je nastreeft? Hoeveel groei verwacht je voor volgend jaar? Waar loop je tegen aan? Wat zou je helpen om het probleem op te lossen? 
  3. Demonstratie van capaciteiten: in deze fase laat je zien dat jij een oplossing hebt voor het probleem van je potentiële klant. Je kunt deze fase starten wanneer je prospect heeft aangegeven dat jouw product of dienst een probleem oplost. Verkoop jij bijvoorbeeld software om bedrijfsprocessen te verbeteren van organisaties, dan zit je goed als je prospect je vertelt: “Ik kan mijn bedrijfsdoelen halen als ik de juiste software heb om mijn processen te managen zodat ik meer capaciteit over heb om te investeren in groei.”
  4. Krijg commitment: nadat je alle zorgen en behoeften van je prospect hebt besproken, vat je de voordelen van jouw aanbod samen. Sluit het gesprek af met een toezegging van de potentiële klant voor een afspraak om de vervolgstappen te bespreken. Hiermee bouw je commitment op – oftewel betrokkenheid met jouw bedrijf, producten en diensten. 

 

Het bovenstaande kun je toepassen voor zowel online verkopen van diensten als voor verkoop van producten in je webshop. Zorg dat je verkoopprocessen en je marketingactiviteiten deze vier basisstappen volgen. Dit betekent bijvoorbeeld dat je niet direct met een verkoopactie begint op je website, maar je laat zien dat je interesse in jouw bezoeker toont, dat je snapt wat de behoeften zijn en dat je laat zien hoe je hieraan tegemoet kunt komen. Als je de basisstappen in je verkoopproces hebt geïmplementeerd, kun je vervolgens gebruik maken van de SPIN verkoopmethode. 

Maak gebruik van de SPIN verkooptechniek voor hoogwaardige diensten en producten

De SPIN methode voor verkoop is door Neil Rackham in 1988 beschreven en wordt nog steeds beschouwd als de ultieme handleiding voor het oplossen van problemen met verkoop. Veel traditionele verkooptechnieken zijn niet geschikt voor moderne toepassingen, maar de relatie met de koper is belangrijker dan ooit. 

De SPIN verkooptechnieken maken gebruik van de keten “Situatie – Probleem – Implicatie – Noodzaak” voor een zeer effectief verkoopproces. De SPIN techniek benoemt de belangrijkste factoren die onderzocht moeten worden om een succesvolle verkoop te hebben. Hierbij is het stellen van de juiste vragen aan de juiste mensen op het juiste moment cruciaal. 

Traditionele verkooptechnieken zeggen dat je een gesprek met je potentiële klant start door een open vraag te stellen. Dit zou laten zien dat je probeert om je klant te begrijpen. Vervolgens presenteer je de voordelen van jouw product of dienst, werk je de bezwaren weg en sluit je het proces af met verkoop. Deze verkoopmethode kan goed werken voor gangbare producten die relatief goedkoop zijn, maar niet voor hoogwaardige, complexere (B2B) verkopen. Gebruik je voor elke doelgroep dezelfde verkooptechnieken, dan kan je prospect negatief reageren of je verkoopt tegen een lagere waarde dan mogelijk is. 

Onderzoek eerst je klant en wat hij echt nodig heeft voordat je overgaat tot je verhaal over de voordelen van jouw product of dienst. Bij verkoop van hoogwaardige producten of diensten is het sluiten van de verkoop minder belangrijk dan het begrijpen van de behoeften van de klant. 

Je inventariseert eerst de problemen en de gevolgen daarvan, vat deze samen en creëert (samen) een oplossing. Vervolgens kun je dit omzetten in een expliciete noodzaak voor de klant om tot koop over te gaan. Als je met de juiste vragen – gesteld op het juiste moment – de impliciete en expliciete behoeften van je prospect boven water hebt gekregen, weet je precies wat je kunt doen om een oplossing te bieden. SPIN selling is een effectieve methode die je hierbij kunt helpen.

Verkooptechnieken tips waarmee je meer conversies genereert

Wil je je website of webshop succesvol maken, volg dan onze verkooptechnieken tips die een positieve impact zullen hebben op jouw verkoopprocessen.

Laat je online leads niet wachten 

Wanneer iemand contact met je opneemt via je webshop of bedrijfswebsite, laat deze persoon dan niet wachten. Elke minuut die je wacht voordat je contact opneemt met je potentiële koper, verhoogt de kans dat je hem of haar kwijt raakt aan een concurrent die wel direct bereikbaar is. 

Uit onderzoek gepubliceerd door Harvard Business Review, blijkt dat bedrijven miljoenen verliezen omdat zij niet snel genoeg reageren op een klantvraag. De meeste klanten worden binnengehaald als bedrijven binnen een uur reageren op een contactverzoek. De kans dat zij een lead genereren is zeven keer groter dan de bedrijven die een uur wachten. En de kans is 60 keer groter dan de bedrijven die 24 uur of langer wachten. 

Verkooptechniek: laat je leads niet wachten - reactietijd bedrijven
Bron: Harvard Business Review

Klanten stellen een snelle reactie zeer op prijs. Succesvolle bedrijven die volgens een top-notch verkoopproces werken, reageren binnen 5 minuten. Helaas is het overgrote deel van bedrijven traag met een reactietijd van meer dan 24 uur en velen reageren helemaal niet op een contactverzoek van een potentiële klant. Het is dan logisch dat zij minder klanten krijgen dan bedrijven die de belangstelling van hun prospects waarderen. 

Wil je met je bedrijf concurreren, probeer dan telefoontjes en e-mails altijd binnen een uur te beantwoorden – het liefst binnen 5 minuten. Als het je niet uitkomt om je potentiële klant te woord te staan, laat dan in ieder geval even – op een persoonlijke manier – weten dat je het contactverzoek hebt ontvangen en maak een afspraak voor een contactmoment.  

Het beste moment om je potentiële klant te bellen

Ook al heb je geen tijd op het moment dat een lead contact met je opneemt, probeer dan toch zo snel mogelijk persoonlijk contact te maken. Je kunt dan een afspraak inplannen om de potentiële klant uitvoerig te woord te staan. Als je deze persoon niet kunt bereiken, dan kun je een moment voorstellen om contact te hebben. Stel een afspraak voor op hetzelfde moment van de dag als het moment dat de lead contact met jou heeft opgenomen. Je hebt dan een grotere kans dat dat tijdstip hem of haar het beste uitkomt om zich bezig te houden met jouw product of dienst.

Heb je een contactverzoek ontvangen van een decision maker, i.e. een ondernemer, een manager of een lid van een directie, dan reageer je natuurlijk zo snel mogelijk. Je wilt echter niet bellen wanneer je het risico loopt dat je je potentiële klant stoort. De beste contactmomenten verschillen per branche, maar de meeste organisaties werken volgens een vergelijkbaar vast patroon waarmee je meer kans maakt op een goed gesprek met je lead. In Nederland zijn de beste belmomenten op een woensdag of donderdag tussen 8 en 9 uur ‘s ochtends of na 16.30 uur.

Bied je webshop bezoekers keuzes aan op je productpagina’s 

Het aantal producten dat je op de productpagina’s in je webshop laat zien heeft invloed op het koopgedrag. Onderzoek laat zien dat bij het tonen van slechts één product een conversie percentage van 10% heeft. Bied je je bezoekers een keuze tussen twee producten aan, dan leidt dit tot 66% meer verkoop. 

Wanneer er slechts één optie wordt aangeboden, ervaren mensen instinctief een hoger risiconiveau. Zij gaan twijfelen aan de waarde van het product en gaan op zoek naar vergelijkbare producten, waardoor je de kans op een verkoop kwijt bent. Laat je meerdere producten op je pagina zien, dan kan de bezoeker vergelijken en zal hij de beste optie selecteren. Keuzes zorgen ervoor dat de bezoeker een tevreden gevoel krijgt als hij een weloverwogen beslissing kan nemen in het koopproces. 

De prijzen van je producten en diensten tonen

De ‘voet tussen de deur’- techniek is een oude verkooptechniek. Vooral de huis-aan-huisverkopers maakten hier gebruik van. Ze openden bijvoorbeeld het gesprek met een aanbieding van een 3-delige encyclopedie ter waarde van 600 euro. Zoals te verwachten is, vinden de meeste mensen dit te duur en willen de deur sluiten. De verkoper plaats zijn voet tussen de deur en biedt nu een 9-delige serie aan voor ‘maar’ 500 euro. De koper die wel belangstelling heeft, vindt de eerste prijs veel te hoog, maar voor het tweede aanbod krijgt hij meer en is hij goedkoper uit. Had de verkoper alleen het tweede aanbod gedaan, zou de koper het aanbod weer te duur vinden. 

Het gaat hier om een psychologisch spel waarbij de hersenen een anker creëren als de eerste prijs wordt waargenomen. Daarom worden vaak de duurste producten als eerste in een webshop getoond. Mensen schrikken daarvan, maar als zij het aanbod met lagere prijzen zien – die ook relatief duur zijn -, vinden zij die prijzen in vergelijking met de eerst genoemde prijs meevallen en kunnen zij de aankoop rechtvaardigen.   

Gebruik multi channel management om te verkopen

Hoe vaker je gezien wordt, hoe meer bekendheid je opbouwt. Mensen kopen eerder bij iemand die hun bekend voorkomt. Deze bekendheid creëer je door je op verschillende kanalen te laten zien: je website, webshop, social media, LinkedIn, fora, reviews, advertenties en gerelateerde websites. 

59% van de mensen die een aankoop hebben gedaan, hebben het product in combinatie met de naam van het bedrijf eerder op een of meer online kanalen gezien. Ook blijkt dat aanbevelingen door vrienden en collega’s een belangrijke invloed heeft op een aankoopbeslissing. Zorg er dus voor dat je gezien wordt door verschillende verkoopkanalen te gebruiken en dat je een goede naamsbekendheid opbouwt. 

Praat niet slecht over de concurrentie om een klant binnen te halen

Je concurrentie in een negatief daglicht stellen behoort niet tot succesvolle verkooptechnieken. Psychologisch werkt dit tegen je, omdat je hiermee aan spontane eigenschapsoverdracht doet. De hersenen associëren negatieve uitlatingen aan de persoon die ze uit. Je zegt dus meer over jezelf dan over de negatieve eigenschappen van de concurrent. Bovendien, als jouw product of dienst goed is, heb je dit soort verkooptechnieken niet nodig om een goed klantenbestand op te bouwen.

Verkoop met passie om te winnen

Verkopers die sales zien als een spel om te winnen, zijn meer gedreven dan verkopers die het alleen maar als een baan zien. Mensen die gepassioneerd overkomen, stralen ambitie en optimisme uit. Zij zijn de drivers voor positieve ontwikkelingen en gaan graag de strijd met de concurrentie aan. 

Uit onderzoek van Balaji Krishnan blijkt dat gedreven verkopers een hogere zelfeffectiviteit hebben, harder werkten en meer verkoop genereerden, dan hun collega’s die verkoop alleen als hun baan zien en daardoor minder competitief zijn. Dit verschil kan een bedrijf veel geld kosten door verkoopverliezen en verlies aan (potentiële) klanten aan de concurrentie. 

Vermijd de Sunk Cost Fallacy-effect bij het nemen van beslissingen

Bij het Sunk Cost Fallacy-effect, ook wel sunk expenditures of het Concorde-effect genoemd, worden beslissingen genomen op basis van eerder gemaakte kosten. Zo werden door overheden miljoenen in de Concorde geïnvesteerd, terwijl het bekend was dat dit vliegtuig nooit rendabel zou zijn. Zo zijn er ook veel bedrijven die veel geld hebben geïnvesteerd in productieprocessen. Deze bedrijven zullen niet snel naar een ander systeem overgaan, omdat zij al zoveel kosten hebben gemaakt. Een nieuw bedrijf heeft deze ‘verzonken kosten’ niet en kan direct in moderne, meer efficiënte processen investeren. Zij hebben hiermee een betere concurrentiepositie in de snel veranderende markt dan de bedrijven die voortbouwen op de reeds gedane investeringen.

Wij zien dit effect regelmatig bij webshop-eigenaren: ze creëren een website op een (gratis) platform, voorzien het van productfoto’s en teksten en denken vervolgens dat het een succes gaat worden. Omdat er meestal geen verkoopstrategie achter zit, geen kennis van de markt en doelgroep, en de shop niet SEO-geoptimaliseerd is, wordt de shop niet in Google gevonden, blijven bezoekers weg en worden er geen verkopen gerealiseerd. 

Deze webshop-eigenaren willen dan een SEO bureau inhuren om hoog in Google te ranken en meer verkopen te genereren, maar willen liever niets veranderen aan de opzet en structuur van de site, omdat ze daaraan zoveel tijd en energie hebben besteed. Op basis daarvan bouwen zij liever voort op iets wat mogelijk kan werken, maar veel meer tijd en geld gaat kosten. Soms kun je beter een zinkend schip verlaten en overnieuw beginnen, maar dan goed. Een nieuwe concurrent die dezelfde producten verkoopt en de webshop gelijk vanaf het begin goed opzet, zal altijd een voorsprong hebben.

Geef een antwoord

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *